概要

クライアント企業：老舗和菓子店様

ジャンル：スイーツ・お菓子

ご依頼時のクライアント企業の課題：他社運営代行会社に2年近く運用を任せていたが、月商数十万円と低迷。分析資料は出てくるが、具体的にどこを改善するということではなく、ルーティンワーク中心の施策で意図や状況が見えず、不信感が募っていた。

実施した対策：

• アカウントの徹底的な現状分析と柱商材を中心とした「強み」の再定義
• 楽天SEO（検索対策）の最適化と、費用対効果を重視した広告（RPP広告）の運用改善
• 商品ページの改善や商品戦略の強化

成果：乗り換え後わずか6ヶ月で月商100万円を突破（前年同期比 約200%UP）

運用開始前のクライアントの状況

お客様から頂いた声

「毎月代行費用を払っているのに、売上はほとんど変わらない。大量の分析資料を出してくるがそれに対する具体的な課題の提示や解決策の提案もなく、分析資料の意味が理解できない…。作業もルーティンワークが中心でページの改善などの依頼をするとすぐに追加料金を請求される」

運用上の問題点

・店舗分析は行っているが、具体的な課題点や改善の為のアクションなどには繋がっていない。
・セール対応やバナーの差し替えなどのルーティンワーク中心で、改善業務に手が回っていない。
・広告運用も費用対効果が悪く、売上に対しての広告費のバランスが合っていない。

大手の運営代行の会社にありがちな話ですが、顧客を取りすぎていて担当者がキャパオーバーになっている場合や、そもそも担当者が楽天運営を改善するほどの経験値や知識が乏しい場合があります。

このケースではまさにその両方の状況となっていて、流れ作業でマニュアル通りの内容を提供することしか余裕がないような状況のように感じました。これでは、クライアントに対して向き合っておらず、売上が上がらないのも当然だと思います。

「データ分析をして終わり」ではなく、そこからが始まりなのです。課題点を改善していくことで売上は改善していくのです。

運営開始後の施策

まずは店舗データの分析を実施からスタートします。そうすると、「商品訴求力は高いのに、楽天市場内での見せ方（見つけられ方）が致命的に間違っているのではないか」という仮説を立てました。

そして、以下の施策を順次実施していきます。

1. 店舗の命運を握る「柱商材」の強みの再定義

店舗の顔となる柱商材の設定はありましたが、この柱商材自体がそれほど大きな売上に繋がっていませんでした。

そこで、主力商品の検索ワードの見直しを徹底的に検証していきました。

何通りもの組み合わせを何度も試し、反応が良いものを少しずつ反映させていく。このPDCAサイクルでアクセスを徐々に伸ばす。

さらに、ページ内容を見直し、商材の強みをターゲットとするユーザーへしっかりと伝えるための要素を追加していきました。

こうして、柱商材の強みを再定義し、アクセスを伸ばし、転換率を伸ばし、売れる柱商材へと育てていきました。

2. 無駄を削ぎ落とした「RPP広告（検索連動型広告）」の最適化

RPP広告の設定も非常におおまかに設定されており、予算の消化の割に売り上げに繋がっていない低いROASとなっていました。

そこで、まずは費用対効果の悪い商品を一つ一つ徹底的に見直しを進めていきました。

そして、そこで浮いた予算を柱商材へ集中させていきます。

さらに、キーワード設定にて調整を行いながら、少しずつ費用対効果の高いキーワードの見直しを進めていきます。

こうしたRPP広告の見直しによって、ROASを大幅に改善され、さらに広告経由売上を増加することに成功しました。

3. 取扱商品の豊富さを活かして商品データの見直しと改善

こちらのクライアントは取り扱い商品が豊富だったことから、これを更に上手く活用できれば更に売上は伸びていくと思い、商品別データの見直しを行いました。

・アクセス数はそれほど高くないにも関わらず、転換率が高く、毎月売上が上がっている商品
・逆にアクセスが高いのに、転換率が低く、売上に繋がっていない商品

これら一つ一つを分析し、ABCで分類していき、柱商材の次に売上が上がりそうな商品を選別し、必要な改善を実施。

さらには、

・組み合わせることで相乗効果が高まる可能性がある商品

をご提案させていただき、新商品の開発にも着手をさせて頂き、新たな売上の軸を作ることにも成功していきます。

半年ほどで前年同期売上から倍増。大台を目指して伴走

上記のようなの改善策を順次実施していった結果、６か月後には月商100万円を超える売上となっていました。

そして、その後も年々倍増に近い成長を続けており、現在は月商１千万円に向けて伴走させて頂いております。

最後に代表との簡単なインタビューをご紹介させて頂きます。

お客様の声（インタビュー）

「売上低迷のどん底から救ってくれただけでなく、今は『月商1,000万円』という大きな夢を一緒に追いかける最高のパートナーです！」

── 以前の運用代行会社では、どのような課題を抱えていたのでしょうか？

「正直なところ、貴社より高い代行費用を毎月お支払いしていたのですが、売上は低迷。楽天市場には弊社の商品は向いていないんだろうかと悩む日々。さらに、レポートを見せられても専門用語ばかりでよく分からず、具体的な改善提案もありません。担当者が急に変わったりと『本当にうちの商品に向き合ってくれているのだろうか』と、不信感と不安でいっぱいの日々でした。」

── 弊社に乗り換えて、何が一番変わりましたか？

「とにかく、手を動かしてくれたことですね(笑)口だけではなく、改善作業を次々と進めてくれた。更に楽天の運用知識が豊富なので、様々な提案を頂けました。日に日に店舗に活気が出てくることが実感できました。また、訳のわからない数字の羅列や専門用語ではなく、わかりやすい内容で何をどう変えていくのかを報告してくれ、前回の会社とは安心感が全く違いました。」

── 実際に成果が出始めた時の心境を教えてください。

「柱商材のページが改善され、広告の集中投資が始まると、本当にみるみるうちに注文が入るようになって……！ 順次改善を重ねていただいた結果、半年後には前年同期の売上から一気に倍増し、目標だった月商100万円の大台をあっさりと突破したんです。前任がやっていた２年間の想い悩む日々は一体何だったんだろうかと思ったくらいアッというまでした。 しかも、楽天市場の売上が上がることで知名度が上がったのか実店舗を訪れるお客様も増え、会社全体の底上げに繋がりました。」

── 現在はどのようなステップに進まれているのでしょうか？

「月商100万円を達成して終わりではなく、そこから毎年着実に成長を続けさせて頂いています。 現在は、さらに上のステージである『月商1,000万円』という大きな目標に向けて、新たな看板商品の開発やリピーター対策など、次の一手を一緒に仕込んでいる最中です。

単なる作業の代行会社ではなく、うちの会社の未来を一緒に考えてくれる『社外の経営企画室』のような存在ですね。あの時、思い切って御社に相談して本当に良かったです。これからも末長くよろしくお願いします！」